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□本报记者 王硕 文/图
“针对直播电商市场，我们今年新上了柠檬脱骨鸡爪、魔方面包等多款网红产品，市场反响非常好。其中，柠檬脱骨鸡爪最多一场直播销售了2万罐，魔方面包月销量更是达到了50万箱。”谈到今年以来公司的发展情况，苏州口水娃食品有限公司总经理谢一凡如数家珍。
作为在直播电商领域成长势头正盛的企业，今年口水娃在产品开发、市场开拓等方面持续发力，网络直播销售额相比去年同期增长37%。十几年前成立于双凤镇的口水娃，正一步步向零食大玩家的目标迈进。
口水娃初长成
2005年，谢一凡的父亲谢东奎来到浏河镇，钻研起了一种休闲食品——兰花豆的制作。经过一年间的无数次失败和反复试验，最终，口水娃兰花豆成功出锅。谢东奎从原料、卫生、工艺等各个环节严格把关，生产出来的兰花豆香脆可口，一时供不应求。
三年后，谢东奎将项目落户双凤镇，挂起了苏州口水娃食品有限公司牌子，从此公司的休闲食品生意越做越大，逐步发展成为一家集研发、制造、加工、营销于一体的全国食品工业龙头企业。公司坚持品质第一，面向全国建立了数万亩农产品种植基地，全力引进质量上乘的江苏青豆、甘肃蚕豆、山东花生等作为原料，为生产优质产品打下了扎实基础，赢得了市场的广泛认可。2010年，口水娃系列产品获得“苏州名牌产品”“江苏省名牌产品”称号。
到2019年，口水娃已拥有“口水娃”“月亮街”“江南每食”三大品牌。公司产品涵盖坚果炒货、薯类和膨化食品、水产制品、豆制品、肉制品、糕点、饼干、糖果制品等系列1200多种规格。销售网络覆盖全国近2800个县市，与全国7万多家超市建立了良好的合作关系。
线下起家、重资产布局、经销网络覆盖全国，让口水娃在发展初期一骑绝尘，却也让公司在电商业务上“起了个大早，赶了个晚集”。在三只松鼠、良品铺子等品牌凭借电商渠道火遍全国后，依然将线下市场作为核心销售渠道的口水娃来到了发展的十字路口。
直播出圈
传统企业华丽转身
事实上，早在2009年，口水娃就已经涉足了淘宝、京东等电商平台，也取得了不错的业绩。但是，在线下市场占据公司绝大部分销售额的背景下，公司早期还没下定转型线上市场的决心。
2019年，大学毕业的谢一凡进入公司，负责生产工作。此后，谢一凡开始琢磨口水娃如何进入直播电商这一全新的线上市场。一次偶然机会，谢一凡了解到一名河北主播要去临近的常熟市采购服装。于是，谢一凡找到了这位河北主播，并邀请他当天来工厂尝试“带货”。当晚，在没有精心准备的情况下，这名主播共播了16个产品，销售额达17万元。这不仅远远超出公司的预期，也让公司管理层刷新了对直播电商模式的认知：原来，一名主播数小时的销售额就可以超过线下经销商一个月的业绩。
自此，公司开始持续加大对直播电商领域的投入，积极加强与快手、抖音等短视频平台网红达人合作，与上千名网红达人建立了合作关系。快手平台上，口水娃单月GMV（商品成交总额）最高达到了1.3亿元。
“我们拥有13万平方米的自营工厂，为直播电商渠道定制了专属生产线以及专款产品，实现从车间到舌尖的直达，减少了渠道成本，产品更具性价比。”谢一凡表示，通过直播电商渠道，公司实现了“多条腿”走路模式，打开了新的市场入口，为口水娃的发展带来了质的飞跃。
在邀请达人带货的同时，公司还积极顺应新的行业发展趋势，开始培养自己的直播团队，强化品牌自播，在抖音、快手、淘宝等平台打造店播矩阵，在临沂、杭州、广州、石家庄等地建设直播基地，汇聚更多私域流量，提升转化率。目前，公司自有主播超20名。
在直播电商领域，口水娃找到了第二增长曲线，实现了产品转型和品牌升级，公司发展翻开了全新的一页。
研发创新
零食大玩家的竞争底气
直播表面上看起来轻轻松松，背后却对公司的运营提出了更高要求。谢一凡介绍，实际上，直播对生产的要求比其他渠道更高，种类要更多、价格要更亲民、发货速度要更快，这都对公司的产品质量和成本控制提出了更高要求。
为此，在仓储和发货环节，公司引入信息化管理系统，为每一件产品定制一个“数字身份证”，系统自动识别产品品类，在提升效率的同时，确保了产品分发的准确性。目前，公司新零售物流部每人每天可发货3000余件，一个月最多可发货200余万件；在客服售后环节，公司引入智能机器人系统，通过人工和人工智能的结合，大幅提升客服质量，为消费者提供了更好的购物体验。
在提升公司直播运营能力的同时，口水娃还不断在质量管理、产品研发等领域强基础练内功。公司建立了以ISO9001、ISO14001和HACCP为基础的先进质量管理、环境管理体系和食品安全管理体系，同时导入GB/T19580标准管理模式，制定并实施严密的质量控制措施，形成了供方管理、入厂检测、在线检测、产品出厂检测、市场售中检测（服务）的全流程质量监控及追溯体系。在产品研发与科技创新上，公司通过与江南大学的产学研合作，自主研发了多条以花生、蚕豆、瓜子为主的国内先进水平的全自动坚果炒货生产流水线，完成了设备升级换代。同时，针对绿色食品的发展潮流，公司还在生产、研发和团队建设上进一步加大投入，推出更多短保类产品，为消费者提供更新鲜、口感更好的绿色食品。
“只有不断与时俱进，才能在新赛道中始终保持强劲状态。”谢一凡表示，口水娃将进一步加强数据分析和产品研发，不断提升品牌辨识度和传播力，努力发展成为年轻消费群体所喜欢和信赖的零食大玩家。