临近春节，市内多家口水娃连锁门店迎来一年中最旺销售季，工作日的下班时间或是休息日，门店里总是挤满了前来选购零食、年货的顾客，坚果、蜜饯、年货礼包成为销售榜上的前几名。记者了解到，目前单家门店日销售额可达十多万元。零食零售行业的竞争从来就不寂寞，口水娃是如何在夹缝中突围的？
　　自产零食占七成
　　从一颗蚕豆起家的口水娃，于2012年开始在全国范围内布局销售门店，走出超市销售的单一格局。统一的装修风格，不断丰富的零食种类，时下流行的“一个筐子+一台秤”的销售模式，似乎与其他零食店没有太大的差别，甚至产品同质化现象也比较突出。“看似是模仿，但我们的核心竞争力在自产零食，目前占门店货架的70%。”口水娃生产经理谢东平介绍说。
　　对于一家食品企业来说，食品安全是生命线。“自己的产品，食品安全可以得到最大程度管控。”谢东平表示，除了降低风险，还能够在保证口味的同时控制成本，减少中间环节，让利消费者，“高性价比也是口水娃吸引顾客的一大因素。”目前，口水娃还在拓展生产规模，研发新产品，提升竞争力。
　　承包制做活门店
　　口水娃设立销售门店初期，直营是主要建店模式。“虽投身零售，但生产依然占了较大比重，战线拉得太长，难免兼顾不过来。”谢东平坦言，初期直营店的急速扩展，耗费大量人力、物力、财力，也没有达到理想效果。如今，口水娃转变经营模式，对设立好的门店采取承包机制，既不是直营，也与代理有所差别，承包者负责门店的人员招募、管理、服务，分享门店利润，这一招充分调动了承包者的积极性和创造性。“被承包的门店服务明显好转，销售额也迅速上升。”谢东平表示，承包制利用主人意识和利益激励的杠杆，撬动整个经营链条，门店效益提高，口水娃口碑提升，企业也省心省力。
　　理性扩张实体店
　　近年来，网上零食销售的日益火爆，对实体店的冲击很大。谢东平告诉记者，实体店的优势逐渐减弱，越来越拼不过网店，但仍有存在的意义。在全国各地设立实体店，老百姓看得见、摸得着，可提升品牌影响力；企业大宗购买时，门店洽谈、交易也更便捷、灵活。
　　因此，口水娃在开展线上销售之初，就制定了线上、线下产品错位的战略。“我们会区别线上、线下产品包装、规格、种类等，避免线上、线下两条销售渠道相互掐架的局面。”谢东平说。比如，线上一般都使用较大规格包装，降低成本，方便装箱打包，而线下一般是小规格包装，方便顾客多样选择。
　　目前散布在全国各地的口水娃连锁店有数十家。谢东平坦言，口水娃也顺应市场变化，不断放缓实体店扩张的速度。“企业会更加理性地考量门店布点地区的市场前景，充分利用自身优势，一步一个脚印地拓展门店版图。”（记者  张瑜/文  计海新/图）

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